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合理 (2011/5/12 20:58:17) [发送到微博]

    海南免税店

早晨1000经过三亚免税店门前,自大门两侧以百计的人陆续进门采购,看起来非常壮观。

上一次进入免税店看了一下,其时是12点左右,不少的货架已是空空如野,人们仍在乐此不疲地选购残余货品。

在化妆品柜台,余下的5号香水,大小包装不等,仅有一个价签、一种价格475元,十分钟时间就出现好几个人发现货品的价格与标签并不符,超过1000元,由于5000元的限额,只得回头再选。

不同货品、大小包装不同,价格不同是理所应当的,顾客应该明白不假。但每种货品单独标价,让顾客能够心知肚明不是更好吗?让大家拿货之前算好额度不是什么难事,根本没有必要把顾客培养成专家。

发现货品价格不合适,再去重新选择,耽误不少顾客的宝贵时间。一个顾客就是由于重新选货,耽误五分钟而不能满足起飞前6小时完成成交的要求,无法成交而非常不高兴,引发了口角。

顾客不熟悉购物流程,或者有不少的顾客根本没有看流程和要求,给购物造成麻烦的不少,降低了购物效率,耽误了其他人的购物。

免税店的业务员水平也是参差不齐,欧米茄的销售员只看一眼就能讲出:这是欧米茄50年纪念表,并且讲出标识一共50个,她们是数过的。而国外品牌的化妆品的销售员就只能一个字母一个字母地核对才能区分产品,更不用讲产品的特性了,问烦了干脆来句“我不清楚”完事。

离岛免税是新鲜事物,参与方都不熟悉实属正常,不奇怪。

奇怪的是每天中午时分就开始货架空空,不仅耽误了大家的时间,更重要的是还吊起了大家的胃口,让大家第二天再来排那长长的大队,十点开门时,三亚的阳光已经是非常“充足”了。用这个所谓的“饥渴销售”来调动大家的积极性,有点不够厚道。

饥渴销售

IPAD2在北京三里屯的销售,大家连夜排队把大门给挤破,引起了社会热议。苹果公司的产品在中国影响多是正面的,用这种饥渴销售来调动大家,在火爆销售了产品的同时,其时也伤害了客户的感情,得不偿失。

饥渴销售也是房地产销售中常用的手法,就是在中央政府不断调控之下,在各地不断限售之下,还有楼盘要先预约,否则不让看房,从中能看出饥渴销售的影子。

思维

卖方市场之下,特别是在垄断市场下,饥渴销售会有很好的效果,但隐形的代价是存在的。

08年底经济危机刚刚出现时,我就讲了弱市下要有弱市的思维,不能再用强市思维了。其实无非就是在不同产品,不同时期用最合适的销售思路和方法,不能以不变应万变。

区分合适标准是非常多的,最重要的一个是善待客户,尊重我们的衣食父母,否则当他们有了更好的选择时,危机就来了。

楼市趋冷,大家都感觉到了压力。还是那句话:没有什么真正夕阳市场,真正有的是僵化思维。

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