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博主
姓名:郭海臣
单位:郭海臣思想网/问世网
职位:创始人
访问人数:2355255
博客等级:
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博主公告
    郭海臣,著名房地产专家,问世控股董事长,问世联盟轮值主席,问世咨询模式开创者,房地产运营营销模式缔造者,郭海臣思想社&郭海臣思想网创始人,英国Cognolink房地产经济顾问;金铃奖评选房地产业评委;国际旅游地产评委会副主任委员,全经联研究员。
    项目洽谈、媒体采访
    演讲邀请、授课邀请
    培训邀请、图书购买
    电话:020-29819583
    QQ:425522735
    郭海臣思想网
    问世网
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我们是如何帮助开发商去库存的? (2016/6/27 11:47:05) [发送到微博]
2016年以来,问世几乎每周都会接到来自开发商的求助电话或微信留言,很多开发商是在“销售目标已经不可能完成”时通过各种渠道找到问世。
开发商使用传统营销模式,与大牌销售代理公司合作,销售已经遇到瓶颈。两年来,问世通过多个项目实践,创新了一套行之有效的营销方法,逐渐形成了成熟的问世去库存模式,先后在陕西、湖北、湖南、马来西亚、云南、江苏、内蒙古、河北等城市取得空前成功,销售业绩无一例外的实现根本性提升,在“淡市”环境下创造销售奇迹,销售业绩发生质变。

一、问世去库存的背景和逻辑

经济止滑遥遥无期,全国房子处处过剩,开发商在2014年之前,通过精心策划、设计、打造的精品畅销项目,突然一夜之间,策划无效、广告无效、逼定无效、降(涨)价无效、广告无效、活动无效、渠道无效、拓客无效……营销如何破局?

当开发商销售部门的销售结果,连续几个月低于市场平均水平,证明原有的营销观念、思路和方法,在现在市场环境下已经不再有效,营销团队对市场应对的敏捷性和适应性不够,案场不能产生充足的到访量,置业顾问激发潜在购房者的购买欲望有待加强,销售能力也有待提升。

现在市场情况下,与市场严重货不对板的存量房,要想卖出去且卖得好,必须系统调整融资、设计、产品、开发、样板区、营销运营等各个环节,乃至整个开发链条的方方面面,依照现行的市场,进行二次产品创新与价值体系再造。问世的去库存系统解决方案是围绕以上种种难题,在实践中逐步调整优化而成。

二、问世去库存系统解决方案

问世去库存是一个有机完整的系统,将从战略、战术、组织、观念、能力和方法等多维度帮助房企走出营销困境,明显改善销售业绩。

问世去库存内容主要包括:投资控股、理念创新、管理输出、策略供应、资源整合、实战兵团、六大兵法等七大运营模块,开发商可以根据自身的现实和需要而选配适宜的组合。组合可以是部分服务模块,也可能包括全部模块。

1、投资控股——解决房企资金难题。

问世公司是国内几家金融投资机构、开发商共同投资成立的一家新型咨询平台公司。同时,在国内房地产行业,积累广泛的融资渠道与资源,与国内、国际众多财团、基金有战略合作伙伴关系,通过投资控股、融资投资服务等形式,解决企业的资金难题。问世投资控股模块主要分为投资控股、资金拆借等几种资金解决形式,主要针对北上广深等一线城市以及市场规范的二线城市,乃至个别的三四线城市开展资金业务,可根据开发商需求协商选择。

2、理念创新——颠覆传统营销模式。

太多的项目滞销,固然有市场的原因,同时,也和开发商的开发理念、组织管理有关,尤其是许多开发商董事长、总经理以及营销人员,很难抛开以前传统的、曾经成功的经验与运营理念,问世去库存将从改变开发商固有营销理念开始入手,分别从全员营销、海量上客、有效转化、去营销化等四个维度,重塑开发商的营销理念与营销模式。

去营销化——海量上客

问世乐学之“儿童见学”活动,周周免费参与,月月场馆更新,海量上客,有效转化,实现销售三倍以上增长,广受房企欢迎。

3、管理输出——顺势市场的营销管理体系。

现在市场条件下,一个好的营销管理体系,必须满足营销运营的两大特征:一是营销具有滞后性,二是营销必须快速反应。问世的营销管理运营将主要围绕这两个特征展开,帮助开发商建立集团与项目、项目与其他部门、部门与部门之间、营销内部与外部营销配套服务商之间的科学运营管理,并通过培训,使开发商能够执行落地。

4、策略供应——完全实现零首付与零月供的销售策略。

问世公司在多年的实践中,与国内许多首付贷金融机构以及零月供金融机构形成了战略合作伙伴关系,形成了独有资源控制,并将零首付与零月供巧妙结合,可以实现零月供与零首付售房,并且涵盖住宅、公寓以及难以去化的商铺、别墅等高端物业。该策略不仅会让开发商毫无风险的把全部购房款(首付款与按揭款)收入囊中,而且购房者也没有任何潜在风险。

5、资源整合——房联会去库存全国联盟组织。

房联会是问世联盟房地产产业联合会的简称,房联会下设专业的去库存联盟委员会,问世将网络全国以及当地的销售公司、二代公司、拓客公司等社会上各种销售公司,实现全民营销,全民售房。

6、实战兵团——超强执行力的营销团队。

问世公司高管团队均具在房地产公司15年以上操盘经历,实战经验丰富。目前,问世公司有高管5人,并有100余人的销售管理队伍,随时可以抽调项目。问世的员工大多是万达等一线房企的营销精英,不仅具有超强的执行力,而且建立了超强执行力的制度保障。

7、六大兵法——承诺销售业绩提升三倍以上。

(1)项目价值重塑与优化

问世去库存项目价值重塑主要包括产品重塑、形象重塑、买点重塑等方面。从项目价值点出发,调整产品、广告、售楼处、样板间、围墙、看房动线、职业顾问话术等要素。

一般需要配合调整的内容包括:项目营销环境改造,销售动线设计,入售楼部前的转化空间配饰调整,售楼部内部布局调整,售楼部到样板房动线配饰。样板房庭院配饰,对销售员言行、顾客能感知的要素和关键细节进行改良,形成客户能够感知的推广语、销售语言、拓客要点、营销关键词等。

(2)对营销系统进行整体改良

在技术、政策范围允许的基础上,进行产品改良;

在管控允许的情况下,进行管理改良;

面对面营销课程,培养能力和技能,传授工具和方法;

到访量是销售业绩的基础和保障,低成本、长期、持续、稳定地为项目每周拓展数百甚至上千人的到访量。

(3)如何进行全民营销整合与管理?

老带新、同行转介、派单、拓客、二代、二手房等实操方案,快速落地见效。

(4)如何组织拓客管理?

拓客组织和管理、技能培训。

(5)如何进行圈层营销?

针对项目特殊目标人群的“圈层营销”创新和实施教练;中小企业投资财富论坛、问世乐学等。


问世会馆之“问世财富大讲堂”

问世财富大讲堂,每周免费开讲,针对商铺、别墅、写字楼等高端投资类客户,是问世去库存的特色与核心优势之一。

(6)如何进行金融化操作?

投行思维在特殊房产销售中的应用;

金融工具对房地产营销的帮助;

零首付以及零月供等销售说辞与应用。

三、问世去库存运营管理

1、建立营销决策小组,成员由双方核心人员组成。甲方把营销团队统一委托问世管理,组建问世教练与培训团队、问世营销实操团队以及项目现有的营销团队,进而将三个团队合而为一,形成营销中心,由问世挑选经验丰富人员担任营销总经、负责人。营销负责人长期驻场,与项目领导充分交流与沟通,保证项目从营销策略到落地执行的正确性与执行力。

2、组建教练与培训团队,由问世挑选专业的培训人员担纲,进行系统实操教学,把一套行之有效的营销管理体系移植到项目。问世去库存会整合国内一流的营销精英对项目的营销人员进行培训,培训材料、讨论问题和培训形式等根据企业和项目的不同而调整,通过别人培训提高案场的整体销售与转化能力。

3、组建问世营销实战团队,由问世挑选经验丰富的人员,派驻长期驻场项目营销副总经理一名。

4、项目的销售、策划和拓客团队在项目现有团队的基础上扩招或缩减,统一管理。

四、执行计划

1、统一管理

项目原有销售团队、代理公司、渠道等资源由营销运行中心统一管理,统一制定规则,问世提供管理、培训、教练、系统和方法以及执行落地的日常管理,帮助项目实现销售业绩的倍增。

2、计划制定

营销运行管理中心建立常态沟通机制,形成月、周、日营销分析会议,由问世派驻营销副总主持,部署工作、分析项目、梳理客户、员工培训、个别指导、归纳总计,并形成日、周、月计划及其销售完成路径分解,强化过程管理,通过不断优化逐渐提升销售业绩。

3、报表管理

营销运行管理中心准时向决策小组,提供日报表、周报表、月报表、季报表、半年报表、年报表各类报表。每周五前递交当周销售工作情况分析报告及下周销售计划书。每月25日前递交当月销售工作情况分析报告(含市场报告)及下月销售计划书并有责任和义务及时反馈购房客户或潜在客户对产品的意见。(来源:问世公众号:wenshizixun)

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